风险守护者|徐敬：保险是用专业知识构建风险防火墙

深圳新闻网2025年10月29日讯（记者 汤莎）有些守护不必豪言壮语，却能在岁月流转中沉淀为最可靠的承诺。在社区楼宇间、在细致演算中、在风险规划图上，他们是政策落地的“翻译官”，家庭风险的“规划师”，民生保障的“践行者”。他们的故事里没有惊心动魄的传奇，只有平凡人用专业与执着书写的“民生答卷”。他们像一根根“毛细血管”，输送着保险服务民生的温度；又似夜空中的星星，以个体微光汇聚成保险保障守护民生的璀璨星河。

“保险不是简单的商品交易，而是用专业知识为家庭构建风险防火墙。”在中国人寿北京市分公司，有这样一位深耕保险行业16年的资深营销员——徐敬。2009年从金融专业毕业后，他带着对金融服务民生的初心加入中国人寿。

在他的身上，我们看到了一位绩优代理人如何将“普惠金融”的宏大叙事，转化为办公室里的速算表、企业宣讲会的案例分析、新市民手机里的理赔进度条，用专业与温度编织出一张覆盖城市各个角落的金融保障网。

徐敬的办公桌上，整齐码放着十多本写满数字和方案的笔记本，一本本翻开，记录着保险营销从“产品导向”到“需求导向”的转型轨迹。2015年以前，行业的传统模式是按照市场主推产品为客户设计保障方案；而现在，他的笔记本里贴满了不同行业客户的需求分析图——早餐店老板的意外险配置、互联网大厂员工的个税优化方案、退休教师的养老金测算表。

这种转变源于金融专业对市场感知的理性判断，更源于一次客户主动寻求保障方案的感性碰触。2018年，一位从事IT职业的客户拿着七份保单找到徐敬，其中既有长期、短期重疾保险，又有以理财为目的的增额寿险、投连险，保障功能重叠，却没有基础的健康保障——医疗险。“从他拥有7张保单能看出，客户具备很好的保险意识。但保险功能的重叠、重要保障的缺失也让我意识到，再睿智的客户面临专业区隔时，也存在认知盲区，需要有人为他们梳理最真实的需求。”徐敬用两周时间为客户重新规划，保留核心保障，替换重叠产品。在补足风险“漏洞”，夯实坚固隔离墙后，每年还为客户节省了4000余元。在徐敬看来：“真正的专业，是让客户‘买得对’，‘买得对’比‘买得多’更有效。”

人口老龄化背景下，如何让大众准确认识个人养老金？如何引导和帮助客户为老年生活进行科学、长期的财富储备？徐敬给出的答案是不断深入企业、社区进行个人养老金知识宣导，将复杂的政策条款转化为通俗易懂的语言。通过一步步指导公众如何开户、如何计算税收优惠、如何选择产品，他努力消除信息壁垒，力求搭建一座连接国家政策、金融保险机构与普通民众的桥梁。

徐敬做产品宣导会

有人一场宣导会听下来感悟颇深：“以前觉得自己年轻，退休离自己还很远，听了徐经理的宣导，我才明白国家给予‘税收优惠’推动个人养老金制度，是引导我们大家未雨绸缪、笑对未来的‘百岁人生’。”

个人养老金账户“开而不缴”是制度推行之初的一大“顽疾”，经过徐敬的宣导，大家“吃透了”政策，清楚了得失，2000余人在他的引导下主动开设个人养老金账户，其中大部分客户已实现连续2年缴存。

在徐敬的客户档案里，有一页特殊的“普惠产品推广记录”：2022年推广“北京普惠健康保”127份，2023年推动个人养老金开户536户……这些业务往往佣金微薄，但他却乐此不疲。“普惠金融不是口号，是让快递员、保洁阿姨、早餐店主这些最需要保障的人，获得安全感。”徐敬的各种笔记本上，密密麻麻地记录着“北京普惠健康保”的特性，笔记中标注着“带病可保”“医保目录外报销”等关键信息。

不到200元一份的“惠民保”佣金几乎可以忽略不计，但在徐敬看来，代理人是普惠金融落地的“最后一公里”：“国家推出个人养老金、惠民保，最终要靠我们把政策‘翻译’成老百姓听得懂的话、算得清的账。”这种“不唯业绩论”的坚持，源于他对行业使命的深刻理解，2024年，徐敬获评中国人寿“普惠金融先锋”。

“我的职业理念很简单，”徐敬在采访结束时说，“就是永远做客户身边最可靠的‘财富管家’，让每个家庭都能在金融服务中感受到国家发展的温度。”这句朴实的话，或许正是千万保险从业者沉浸在一线的生动注脚。（文中客户均为化名，中国人寿供图授权使用）